商道 —— 个人对零售和商业的理解和领悟（员工根据我2015年的讲演整理）
刚看到论坛有位网友讲他做生意的个人体会，突然想起了以前我在化妆品店的会员俱乐部的一次讲演，我的助理帮我整理成了一份文档的，今天凑热闹发出来，和钟祥的商界朋友特别是做零售业服务业的朋友们交流，以商会友。虽然和现在的电商、微商、社交团购和短视频直播等时代发展不能比，这篇文字也是我多年经商的心得，是后期指导我店经营的准则，最近两三年在经营上出现了些偏差，好在又重新回到正确的方向上了。个人非常希望能结交钟祥商界打拼的有思想的朋友们，特别是年轻的能跟上时代发展的朋友们，相互交流学习、取长补短、寻找商业合作机会。以下内容是演讲中的，比较口语化，我就不再调整，请各位谅解：
大家晚上好。我是有功网的CEO余涛，同时也是一个资深的化妆品店老板（钟祥金苹果）。从业时间22年，亲自开店时间20年。（2015年）
从1995年开始开店，大概在2002～2004年期间，金苹果的店数和销售在湖北应该是排在前三位的。当时有加盟店二十多家，后来全部关闭。之后开始做合资形式的分店，最鼎盛时期有43家分店。很不幸，我在一个应该大开直营店的时间里，浪费了最宝贵的6年。资金链断裂，让我从43家分店的连锁店，变成了负债累累的仅有一家连进货钱都没有的店老板。
熟悉金苹果的人都知道，在2006～2008年期间，金苹果在任何厂家的订货会上都是沉默寡言，不参与订货，因为没有钱。
但也是在此期间，我创办了有功网，我的那家负债累累的小店，开始了店销快速增长。
我们几乎每年保持了40～50%的增长，金苹果的单店大概在2010年时就成为了湖北第一单店，2011年时单店销售正式突破X万元。
2013年底，我们有了第二家分店，2014年，我们的两家店合计销售突破Y万元。
2015年，我们现在有三家半店（半家店是我们试验性质的社区店），我们的销售目标是Z万元。
湖北省各县做得比较好的化妆品店老板基本来金苹果参观过。钟祥，经济不发达，交通不便利，人口也只是个县级市。很多人都不理解为什么金苹果能够有这样的生意。
化妆品店的经营主要是 人 货 场 销
比我能干的人多，比我聪明的人也多。讲解 人 货 场 销的专家和厂家总经理也比我多。为什么并不是所有人都能做到这样？甚至相当多的人是看了后照学也学不好？
今天是我们群的首次分享，我要讲的内容之前陈总说由他来列提纲，我来讲一部分，再请别人来讲一部分。我没有同意。因为，其实绝大多数化妆品店老板并不知道他弱在哪里，他的问题出在哪里，为什么看似简单的东西，他学了做出来就是达不到同样的效果。
今天第一堂课，我讲得东西是真正的干货，但看上去会很虚，看上去与店的经营管理不怎么相干。但，如果你真能跟我一样领悟到了，你的销售也会与我一样突飞猛进。
熟悉金苹果的人都知道，在2006～2008年期间，金苹果在任何厂家的订货会上都是沉默寡言，不参与订货，因为没有钱。
但也是在此期间，我创办了有功网，我的那家负债累累的小店，开始了店销快速增长。
我们几乎每年保持了40～50%的增长，金苹果的单店大概在2010年时就成为了湖北第一单店，2011年时单店销售正式突破X万元。
2013年底，我们有了第二家分店，2014年，我们的两家店合计销售突破Y万元。
2015年，我们现在有三家半店（半家店是我们试验性质的社区店），我们的销售目标是Z万元。
湖北省各县做得比较好的化妆品店老板基本来金苹果参观过。钟祥，经济不发达，交通不便利，人口也只是个县级市。很多人都不理解为什么金苹果能够有这样的生意。
化妆品店的经营主要是 人 货 场 销
比我能干的人多，比我聪明的人也多。讲解 人 货 场 销的专家和厂家总经理也比我多。为什么并不是所有人都能做到这样？甚至相当多的人是看了后照学也学不好？
今天是我们群的首次分享，我要讲的内容之前陈总说由他来列提纲，我来讲一部分，再请别人来讲一部分。我没有同意。因为，其实绝大多数化妆品店老板并不知道他弱在哪里，他的问题出在哪里，为什么看似简单的东西，他学了做出来就是达不到同样的效果。
今天第一堂课，我讲得东西是真正的干货，但看上去会很虚，看上去与店的经营管理不怎么相干。但，如果你真能跟我一样领悟到了，你的销售也会与我一样突飞猛进。
商道—— 这是我要跟大家讲的第一课，是我对零售的理解和领悟，对商业的理解和领悟。
化妆品店的经营管理，主要由 人 货 场 销。
人，指员工； 货，指商品；场，指陈列布局；销，指促销宣传。
先从最简单的 货 和 场 讲起。
货和场的管理，看上去并不难。比如，我们看看优秀的店里都在卖什么样的品牌，他们是怎么陈列布局的。一家看不会，看两家，两家看不会，看三家。只要你多看 多学 多问。打造出一家跟优秀店差不多的店出来，并不难
我们论坛里这样的资料也很多，几乎全国优秀店的照片我们论坛都有。
化妆品店的经营管理，主要由 人 货 场 销。
人，指员工； 货，指商品；场，指陈列布局；销，指促销宣传。
先从最简单的 货 和 场 讲起。
货和场的管理，看上去并不难。比如，我们看看优秀的店里都在卖什么样的品牌，他们是怎么陈列布局的。一家看不会，看两家，两家看不会，看三家。只要你多看 多学 多问。打造出一家跟优秀店差不多的店出来，并不难
我们论坛里这样的资料也很多，几乎全国优秀店的照片我们论坛都有。
但，我们都知道，仅凭这些，你开不出一家好店。就象我们人人都可以进屈臣氏逛，你可以逛一百家甚至一千家各个不同的屈臣氏店，但你开不出一家屈臣氏店一样的道理。
再说销，论坛会员都知道，我们的论坛里汇聚了全国优秀店的DM单，也有无数照片呈现那些店在做促销宣传时的场景。你看到了，可以模仿，可以学习，可以借鉴。但，有了这些，你就能开好店吗?同样不可能。
最后说到最关键的人。如果有一群最优秀的店长，他们知道进货渠道，知道员工管理，知道卖场管理……所有的化妆品店经营管理中，该知道的他们都知道。这样的店，你看好吗？
我举两个例子，一位朋友，我称他为Y先生吧。Y先生是在屈臣氏干了5年的店长，2011年，他在杭州由一家企业投资，让他来打理一家化妆品店。这家店的地理位置很好，店的装修比屈臣氏还要漂亮，门店可以跟日本和韩国那些最好的化妆品店相媲美。很多人参观后感叹这是最先进、最牛的化妆品店，在屈臣氏的基础上加上了日韩化妆品店最先进的东西。
大家知道这家店的结局吗？
开了两家，2013年，全部倒闭。亏损1200万元！
如果大家觉得这仅仅只一位屈臣氏店长，不是管理层，所以失败了。那我还可以举个例子，J店。
J店创建于2013年底。在创建之前，J店的几位负责人跟我有数次见面，他们想跟我们的网站合作，需要从我这里找一些资源。J店的创始人有4位，分别是屈臣氏的区域经理、万宁的店长、屈臣氏的买手和屈臣氏的店长。他们中有一位曾经当我面打开他的电脑，里面的资料让我垂涎三尺。
补充，还有一位是采活的高管，也是在万宁任职过5年以上的高管。
采活的店内的规章制度、细节管理、各类表格，就是综合了屈臣氏 万宁 康是美等的内部资料。
这群牛人用了大概一年半的时间筹备，到了2013年底开了出来，这个店他们总共筹集了400万。2014年10月，他们找到我，希望我去他们店里看看，问题出在哪里，他告诉我他们一个月净亏损20万元，
我当时就告诉了他三个原因。
一、商圈紧邻屈臣氏，屈臣氏是钻石地段，J店虽然紧邻，但只能算二类地段。店开得太象屈臣氏 万宁 康是美了。顾客一看到就会认为这是个山寨版的屈臣氏。
具体的三个原因就不讲了。总之，这样一群牛人开的店，经历了大概14个月，春节后，关闭了。
人、货、场、销，都有榜样可供我们学，为什么绝大多数的店老板，学不了，学不会？
这里，我给大家看一些化妆品店做得促销，你们看看后，谈谈自己的感受。
1、这个活动你认为怎么样？
2、这个店你认为怎么样？
再说销，论坛会员都知道，我们的论坛里汇聚了全国优秀店的DM单，也有无数照片呈现那些店在做促销宣传时的场景。你看到了，可以模仿，可以学习，可以借鉴。但，有了这些，你就能开好店吗?同样不可能。
最后说到最关键的人。如果有一群最优秀的店长，他们知道进货渠道，知道员工管理，知道卖场管理……所有的化妆品店经营管理中，该知道的他们都知道。这样的店，你看好吗？
我举两个例子，一位朋友，我称他为Y先生吧。Y先生是在屈臣氏干了5年的店长，2011年，他在杭州由一家企业投资，让他来打理一家化妆品店。这家店的地理位置很好，店的装修比屈臣氏还要漂亮，门店可以跟日本和韩国那些最好的化妆品店相媲美。很多人参观后感叹这是最先进、最牛的化妆品店，在屈臣氏的基础上加上了日韩化妆品店最先进的东西。
大家知道这家店的结局吗？
开了两家，2013年，全部倒闭。亏损1200万元！
如果大家觉得这仅仅只一位屈臣氏店长，不是管理层，所以失败了。那我还可以举个例子，J店。
J店创建于2013年底。在创建之前，J店的几位负责人跟我有数次见面，他们想跟我们的网站合作，需要从我这里找一些资源。J店的创始人有4位，分别是屈臣氏的区域经理、万宁的店长、屈臣氏的买手和屈臣氏的店长。他们中有一位曾经当我面打开他的电脑，里面的资料让我垂涎三尺。
补充，还有一位是采活的高管，也是在万宁任职过5年以上的高管。
采活的店内的规章制度、细节管理、各类表格，就是综合了屈臣氏 万宁 康是美等的内部资料。
这群牛人用了大概一年半的时间筹备，到了2013年底开了出来，这个店他们总共筹集了400万。2014年10月，他们找到我，希望我去他们店里看看，问题出在哪里，他告诉我他们一个月净亏损20万元，
我当时就告诉了他三个原因。
一、商圈紧邻屈臣氏，屈臣氏是钻石地段，J店虽然紧邻，但只能算二类地段。店开得太象屈臣氏 万宁 康是美了。顾客一看到就会认为这是个山寨版的屈臣氏。
具体的三个原因就不讲了。总之，这样一群牛人开的店，经历了大概14个月，春节后，关闭了。
人、货、场、销，都有榜样可供我们学，为什么绝大多数的店老板，学不了，学不会？
这里，我给大家看一些化妆品店做得促销，你们看看后，谈谈自己的感受。
1、这个活动你认为怎么样？
2、这个店你认为怎么样？
你们看看后，谈谈自己的感受。
1、这个活动你认为怎么样？
2、这个店你认为怎么样？
现在，请大家看帖后，参与发言。
1、这个活动你认为怎么样？
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*******************************************************D：这个标题有点大，29=1290。当顾客都是傻子么
M：不好 ，有点欺骗性质吧 1290是什么东西呢 ？
S：胆大敢忽悠
X：感觉特别虚
M：天上不会掉馅饼
J：一整个版面只有1个品牌。太单调了吧
L：这个活动不好，噱头太大
N：噱头空洞，我们自己都知道是玩感念吧，顾客会一笑了之
HL：我要是顾客，不是做化妆品的话，就会觉得，化妆品太赚钱了
M：同感
Q：同感
X：也没有看到1290元，有什么东西啊
D：是啊，1290到底是什么啊
看完也都没有看明白
C：这个单页的反差特别大 一下1290元 一下子就是洗护特价
L：我要是顾客，觉得你在侮辱我的智商
Y：那要不是做活动你赚我们多少钱
G：口号很大 但内容虚，顾客看不到实实在在的实惠
S：这种活动很伤顾客的，我们做代理的时候，也搞过这样的活动，我自己做店了，就不会搞这样的活动
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M：不好 ，有点欺骗性质吧 1290是什么东西呢 ？
S：胆大敢忽悠
X：感觉特别虚
M：天上不会掉馅饼
J：一整个版面只有1个品牌。太单调了吧
L：这个活动不好，噱头太大
N：噱头空洞，我们自己都知道是玩感念吧，顾客会一笑了之
HL：我要是顾客，不是做化妆品的话，就会觉得，化妆品太赚钱了
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X：也没有看到1290元，有什么东西啊
D：是啊，1290到底是什么啊
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快乐帮：
上面三个，分别是三个不同的店做的促销活动。大家看后也可以发表自己对每个活动以及背后的每个店的看法。
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***********************************************互动时间：
L：598港澳游也是扯
S：不扯，港澳游现在都是免费
H：诱惑太大，顾客会觉得是在给她挖坑。。。
S：前期也不会觉得挖坑，就是参与了，就会觉得原来是这么回事
X：一个字，虚，2个字欺诈
M：598港澳游 是购物游，伤客的
S：港澳游现在就是免费 报名了，旅行社就全包了
M：是的，是购物团
YH：598港澳游的活动最伤顾客，这类活动都是要购物的，对顾客是伤害，对店更是伤害，参加了的顾客后期肯定不会再来店参加任何的活动
S：我现在就是顶多免费领点东西
G：后面的几个 有一个特点 就是顾客能看到实实在在的实惠 而且门槛低 容易达到
L：最后一个毁灭性的消灭整个商圈消费者对化妆品的追求和梦想，最后鱼死网破，对手只要跟上，大家一起倒霉。
S：不搞这么虚，太虚了，以后没法弄
D：是的
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S：前期也不会觉得挖坑，就是参与了，就会觉得原来是这么回事
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